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企業如何組織促銷活動 |
在和一些中小企業的策劃人員討論促銷的話題時常聽到 “都不知該用什么樣的方式來促銷”、“銷售網點太少，沒法組織大規模的促銷”、“老板老是不愿意花多點錢”等等諸如此類的抱怨，我在組織促銷活動時也常常受到這些問題的困擾，在經歷過幾次失敗后，我請教了幾位策劃高手，也算找到了點門路，總結出來也就三點：量力而行、實用第一、周密計劃。
一、 量力而行
記得我本人剛進入A公司時意氣風發，為了顯示自己的策劃能力，花費了大量的心思和時間完成了一份自己較為滿意的全年促銷案，其中不乏奇思妙想之作，但老板在看過之后只是淡淡地說了一句：“方案是不錯，但我們沒那個實力去完成。”但營銷人是不甘失敗的，我又拿著方案去找公司的銷售人員征詢意見，希望通過“農村包圍城市”的方法去肯定我的方案。最終，銷售部的經理對我說：“你最好能先對公司的具體情況做一個詳細的調查。”真是一語驚醒夢中人，我在做方案時只是憑著自己以往的經驗以及一些書本上的理論知識，并沒有結合公司的實力，公司雖然在業內排名比較靠著，但畢竟不是財大氣粗的大公司，在人力、物力、財力上都有限制。
還是古人說得好，“到什么山上唱什么歌”。做促銷策劃首先必須了解清楚自己公司所處的競爭位置，知道自己到底有多少米來煮飯，也就是說要量力而行，這個“力”指的是公司的投入力度、網絡的覆蓋程度、公司人力投入力度及經銷商的配合力度等等。
二、 實用第一
以前每次搞促銷都得為活動形式大傷腦筋，總認為沒有好創意的促銷不是好的促銷，直到看了葉茂中的《將俗廣告進行到底》，才算是徹底明白了促銷的真諦：“有好創意的促銷不一定是成功的促銷，但成功的促銷一定離不開促銷工具的優秀組合。”
促銷工具無非就是折價促銷、買贈促銷之類，很多人都認為招式用老了就沒用的，但實際卻并不是這樣的，這些公認的促銷工具之所以成為公認就在于他的簡單實用，就象武術一樣，花拳繡腿絕對打不過基本功扎實的人。搞促銷要想成功，尤其是要想在中小企業取得成功，你不需要過多地考慮新、奇、特，你只要老老實實地將基本功練好，然后將選好工具就行了。當然，常規的促銷活動搞來搞去不會給老板帶來太多的驚喜，但卻能給老板帶來實實在在的銷售提升和豐厚的利潤回報。
三、 周密計劃
中小企業大多在管理方面存在著這樣那樣的問題，在組織促銷活動時尤為明顯，好不容易說服了老板組織一次促銷活動，卻很容易因為操作問題而使你的心血完全白費，我曾組織過一次刮卡抽獎活動，但由于工廠方面在封裝刮卡時出錯以至活動幾乎被腰斬。因此，一個好的促銷活動必須配合以周密的計劃，這個計劃不單要每個參與人員都能很清楚地明皙什么時候干什么活，還要能讓他們必須在什么時候干好什么活，確保每一個環節都能照計劃進行。
在計劃時有兩項工作是最需要加強的：
一是物料的跟進。貨物上架了，但宣傳品還在印刷，這樣的促銷活動注定是要失敗的；
二是終端的執行監督。促銷品、宣傳品都下去了，可經銷商卻并不按公司的要求執行促銷方案，這是在促銷時最常見的問題，因此配合促銷方案的必須有一套周密的監督方法。
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