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談判技巧和策略(一) |
談判，或有人稱之為協(xié)商或交涉，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。采購談判一般都被誤以為是“討價還價”，其實，談判在辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”，所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討及分析的過程，達成互相了解的協(xié)議或折衷方案，而這些協(xié)議或折衷方案里包含了所有條件，而并非僅限于價格。
一、 談判項目
采購人員經(jīng)常談判的項目有下列諸項：
（1） 品質(zhì)
（2） 包裝
（3） 價格
（4） 折扣
（5） 毛利
（6） 付款條件
（7） 進柜或進貨應(yīng)配合事項
（8） 售后服務(wù)保證
（9） 促銷活動
（10） 廣告贊助
（11） 裝潢費用
以下僅就品質(zhì)、售后服務(wù)保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略，略述于后。
1、品質(zhì)
品質(zhì)的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對采購人員而言，品質(zhì)的定義是：“符合買賣雙方約定的需求或規(guī)格就是好品質(zhì)”，故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品品質(zhì)的認(rèn)識或了解程度。一個管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)品質(zhì)的文件：
（1） 產(chǎn)品規(guī)格說明書。
（2） 品管合格范圍。
（3） 檢驗方法。
采購人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以上資料，以利未來的交易。通常在合約或訂單上，品質(zhì)是以下列方法的其中一種來表示：
（1） 市場上的商品等級。
（2） 品牌。
（3） 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。
（4） 物理或化學(xué)的規(guī)格。
（5） 工程圖
（6） 樣品（買方或賣方）
（7） 以上的組合。
采購人員在談判時，應(yīng)先與供應(yīng)商對商品的品質(zhì)達到互相同意的標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
2、售后服務(wù)保證
對于需要售后服務(wù)的商品，例如家電產(chǎn)品、打字機、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判時，要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務(wù)資料，以便維修時能直接聯(lián)絡(luò)。
3、促銷活動
促銷是銷售的一大武器，在全世界各地都無往不利，但仍須依賴采購人員選擇正確的商品，以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上，除非采購人員無法取得特別的價格，通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤。
4、價格
采購人員須對公司市場形象及目標(biāo)顧客群，采購適當(dāng)價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品，以進價加上合理的毛利后，若判斷該價格無法吸引客戶購買時，就不該向供應(yīng)商采購。
5、折扣
折扣形態(tài)通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由無折扣作為談判的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。
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